德山有德。作為湘酒的重要產區，德山酒是常德這塊神奇的土地上酒文化的化身：用珍貴的沅水活性泉水釀酒；用顆粒飽滿的原生態有機作物，富含微生物菌系和酶系的大曲釀造……曲香濃郁的“德山大曲”由此得名，曾一度引領風騷，稱霸湖湘酒林。

在很多業內人士看來，承襲了獨特的傳統釀造技藝，立于中國善德文化之濫觴，德山酒業不應該只是偏安一隅的地方品牌。其實，當下的德山酒業在董事長郭志強的帶領下，也進入加速發展時期，憑著60多年誠信釀酒的優良傳統和生生不息的善德文化，德山酒和品牌影響力開始走出湖南、輻射全國。

在中國（長沙）首屆酒文化節的“振興湘酒發展高峰論壇”上，德山酒業董事長郭志強為湘酒發展振臂高呼。紅網酒業頻道也首次與郭志強面對面，聊聊他對德山酒業與湘酒發展的思索。

郭志強先生。

立目標：

立足本土 三五年內突破6個億

從2013年開始，中國白酒行業進入深度調整期，白酒消費市場也發生了很多變化，作為一個區域地方白酒品牌的掌門人郭志強感到了危機，更看到了轉型的希望，那么，郭志強是如何帶領德山酒業在逆境中轉型發展的呢？

紅網：德山酒業是如何渡過這段深度調整期的，您當時德山酒業未來的發展是如何定位的呢？

郭志強：從中國白酒行業進入深度調整期以來，市場發生了巨大的變化，雖然現在湘酒在湖南本土市場有一定的占有率，但與其他很多省份相比，差距很大。湖南的蛋糕80%以上是被外省的酒企吃走了，湘酒在湖南本土市場的弱勢地位需要引起湘酒品牌的足夠重視，雖然當下還不是湘酒發展的分水嶺，但作為湘酒品牌，我就感覺地方白酒的好日子不多啦，最多還有5年。未來白酒的發展趨勢是品牌集中度會越來越高，強者會更強，而60%的酒企會被淘汰，那么如何應對這三到五年的調整期，讓自身更強大，是我一直在思考的問題。

而對于德山酒業這個地方區域性白酒品牌，我們也做了響應的長遠規劃：力爭通過三年的時間突破6個億，在接下來的三至五年內，把基礎打好，清晰定位，明確目標，五年之后，力爭在本省的占有率得到提升，并開始向省外的拓展步伐。

逆增長：

調整產品結構，打造核心戰略單品

白酒行業從2012年開始進入深度調整期，但德山酒業并未停滯，反而業績以每年20%的速度增長，這得益于郭志強對市場的正確判斷，以及根據市場變化對產品結構和戰略規劃的調整。

紅網：隨著市場的變化，白酒消費人群和喜好也發生了很大的變化，那么您是如何做到在逆境中實現增長的？

郭志強：了解當下白酒消費的最新變化和發展趨勢是必修課。目前白酒的消費主力軍已經從60后過渡到70后、80后，而80后的消費習慣和消費需求與60后是不一樣的。湘酒的市場占有率低不是因為湘酒的品質不好，而是湘酒沒有適應市場的變化做出相應的調整。

我們在非常穩健地，扎扎實實一步一步做好本地市場，比如“低度、低醉、易醒酒”是當下80后消費者對白酒新的需求，在產品研發上，德山酒業就根據市場的變化來調整產品的結構，2013年德山酒業高、中、低端酒的占比是6:2:2，而到2016年，這方面的占比就變成了3:6:1。

隨著三公消費的盛行，高端酒下滑是必然的，而以前喝低端酒的人都已經老了，同時，隨著消費觀念的升級和變化，選擇喝低端禮盒酒的人也開始選擇品質更好的光瓶酒。所以高端和低端酒都處于下滑趨勢，只有中端酒是增長的。作為地方區域性白酒品牌，銷售占比與產品結構都應該是這樣的結構。

在調整產品結構占比的同時，我們對酒廠的產品數量和重點也做了相應的梳理和調整。2012年有120款產品，現在我們只有30款產品，我計劃在十三五末主打產品濃縮到7款，當然不包括個性定制產品。像我們這樣的地區性白酒品牌要堅持打造“戰略單品”：同一價位聚焦一款產品，只有一款產品上量，成本才會下降。

那這個戰略怎么打呢？緊盯三塊蛋糕：第一是大眾消費，老百姓的酒；二宴席用酒；三是商務接待，為這三塊蛋糕打造高中低三款核心戰略單品。

從2013年開始，德山酒業的收入到今年每年增長20%，稅收增長25%，而增長主要源于戰略單品的增長，目前的增長也非常大，有些銷量不大的單品我們直接淘汰。

謀發展：

走出湖南，布局全國，抱團發展

紅網：湘酒要發展，不僅要立足本省，還要“走出去”。那么，德山酒業打算如何走出去呢？對于湘酒未來的發展，您有什么建議呢？

郭志強：未來幾年，德山酒業將努力“走出去”，整合集團在全國各大城市的資源，將在江蘇、新疆、西藏、成都、廣東等省份設立營銷點，大力推廣德山酒。同時，將營銷費用從渠道向消費者、新型銷售途徑，比如電商、微信營銷，個性定制。根據不同的市場打造不同的產品，根據不同的人群打造不同的產品，這就是我們的戰略，比如針對85、90后消費者實現低度化，開發好下喉、口不干、頭不暈的產品。

在湖南湘酒領袖分會上多次呼吁，也達成一致：湘酒主要分布在邵陽、湘西、常德幾大酒區，酒企之間有很多默契，我們之間也有很多資源是完全可以共享和整合的，

比如邵陽的酒賣到常德，常德的酒賣到邵陽，這是不沖突的，并不是邵陽的酒來常德銷售就會把常德酒的市場搶走，因為即使邵陽酒不來，還有外省的酒會來。因為即使湘酒不來本土銷售，其他省份的酒一樣會來，所以湘酒抱團是政府、協會層面勢在必行的。

還比如湘酒可以抱團參加全國性的博覽會，要多向消費者展示湘酒和品質和品牌，不要單打獨斗，更不要窩內斗。湘酒抱團已經在做了，相信兩到三年內能做得更有成效。